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服裝定制公司接近客戶做好首次印象

瀏覽:1406次 發布日期:2012-02-13 作者:新工坊時裝 來源:服裝定制網

  現代營銷理論認為,推銷產品首先是推銷自己。如果顧客對銷售人員不信任,他就不可能相信你的產品,更談不上購買你的產品。在通常的印象中,能說會道總是推銷的最有利武器。多數公司熱衷于招聘口若懸河的銷售人員。事實上,口才與銷售成功與否并不存在正相關的關系。好的銷售人員懂得什么時候該說,什么時候該閉嘴。國內外許多研究報告中提出,人們對銷售人員的評價和看法,總是先入為主,有“首次印象效應”在起作用。如何接近客戶,給客戶留下良好的首次印象呢?綜觀五花八門的推銷活動,可歸納為八種接近顧客的方法:

  問題接近法

  這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關問題,通過提問的形式形式激發顧客的注意力和興趣點,進而順利過渡到正式洽談。

  介紹接近法

  銷售人員與顧客聯系接近采用的形式,可分別有自我介紹、托人介紹和產品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述,然后用名片、身份證、工作證來輔佐達到與顧客相識的目的。產品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經常采用的方法,這種方法是銷售人員直接把產品、樣本、模型在顧客面前,使對方對其產品引起足夠的興趣,最終接受購買的建議。有時,銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客,這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人,通過電話、信函或當面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。

  求教接近法

  銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客,往往能達到較好的效果。在一般情況下,顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。

  好奇接近法

  這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機,顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使。

  利益接近法

  銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位,首先把好處告訴顧客,把顧客購買商品能獲得什么利益,一五一十道了出來。從而使顧客引發興趣,增強購買信心。

  演示接近法

  這是一種比較傳統的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時候,為了更好地達成交易,推銷員還要分析顧客的興趣愛好,業務活動,扮演各種角色,想方設法接近顧客。

  送禮接近法

  銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客,以引起顧客的注意和興趣,效果也非常明顯。在銷售過程中,銷售人員向顧客贈送適當的禮品,是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意,并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前,銷售人員要了解顧客,投其所好。值得指出的是,銷售人員贈送禮品不能違背國家法律,不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品,以免被人指控為行賄。

  贊美接近法

  贊美對方并不是美言相送,隨便夸上兩句就能奏效的,如果方法不當反而會起反作用。在贊美對時要恰如其分,切忌虛情假意,無端夸大。不論如何,作為一個銷售人員或者是銷售經理,時時要記住,贊美別人是對自己最有利的方法。對下屬的表揚比批評更能激發下屬提高工作質量。如果你不是想炒掉誰的話,表揚是最好的提高工作效率的辦法。

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